【土地の値引きは１割が相場？】限界を突破するための交渉術を公開

「土地の値段って、どれくらい安くなるものなの…」

「交渉して決裂したりする心配ってないのかしら…」

家を建てる時にもっとも値引きされやすいのが「土地代」。

私も不動産屋と交渉することで、土地代を200万円も安くすることに成功しています。

土地の値引きについて、あなたに伝えたいことは３つ。

ただ、土地の値引きをしてしまったために、トラブルに巻き込まれる人がいるのも事実…。

不動産屋が教えない、土地の値引きの真実に迫っていくことにします。

土地って、どれくらい値引きしてもらえるのかしら？

土地の値引きの平均相場はどれくらい？

家の建築工事とは違い、土地には定価がありません。

極端な話をすれば、3000万円の価値がある土地を300万円で販売したとしても、法的には何の問題もありません。

定価がない土地を売り出す時には、

を参考資料にして、個別に取引価格を決めていくのが一般的。

売主は「なるべく多くの利益を得たい」と考えているので、販売当初は相場より１割程度多めの価格設定をするのが常識。

逆に言えば、交渉次第で１割程度の値引きを引き出すことは十分に可能になっています。

不動産の所有者が法人なら「端数」、個人なら「100万円・200万円」の値引き

土地の値引き額は、土地の所有者が「法人か」・「個人か」によっても違ってきます。

不動産屋やハウスメーカーなどの法人の場合、販売計画を綿密に建てた上で販売をスタート。

相場からかけ離れた価格設定をすることはまずないので、値引き額は「端数切り」が一般的になっています。

逆に地主が個人の場合は、さらに利益を上乗せした価格で販売をスタートすることがほとんど。

うまく交渉をすれば、100万円・200万円の値引きが成功することも珍しくありません。

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より値引きしてもらうには、どんな風にして交渉すればいいのかしら？

500万や半額も可能！値引きされやすい土地条件

相場以上に大幅な値引きが期待できるのは、土地が次の６つのパターンに入る時です。

１　販売開始から「半年（1年）」以上経過した土地

大手不動産ビルダーでは、売り出してから半年以内の完売を目指しています。

一般的な土地の販売計画は次の通りです。

売り出し後半年経過した土地では、300万・400万・500万円など100万円単位で価格が値下がりすることも珍しくありません。

しかも、分譲地が１年以上売れ残ってしまうと、「固定取得税」がかかってくるのも販売側の大きな負担に。

「ムダな税金を払うぐらいなら…」と、売れ残った期間が長い土地ほど大幅な値引きに応じてくれるようになっています。

２　分譲地の売れ残り

大手不動産ビルダーでは、多少の売れ残りが出ても利益が出るように価格設定をしています。

つまり、売れ残った区画を高く売る必要はないので、価格を安くしても問題ありません。

また、「売れ残った分譲地より新規の分譲地の販売に力を入たい」と考えているので、「できるだけ早く手放したい」というのが業者側の本音です。

関連　【分譲地の売れ残りはどうなる？】値引きのテクニックを徹底解説

３　建築条件付きの土地

ハウスメーカーが売り出す分譲地の場合、「建築条件付き」の土地になっていることがほとんど。

「建築条件付き」の場合、土地と家を同じ不動産グループで担当する場合がほとんど。

つまり、「土地」と「建物」の両方で利益を得ることができるので、土地代を値引きしてくれることも多くなっています。

さらにチャンスなのは「建築条件の外れた土地」。

建築条件を外してまで売りに出すということは、「早く現金化したい！」など業者側に何らかの事情が発生している証拠。

販売価格も安くなっているはずですが、より柔軟に値引き交渉に応じてくれるはずです。

４　「告知義務（瑕疵）」のある土地

不動産の不具合や欠陥のことを「瑕疵（かし）」と言い、取引時には買主へ瑕疵を伝える「告知義務」を課せているのが法的なルール。

具体的には、次のような項目が瑕疵に当たります。

瑕疵物件は元々相場より安く価格設定されていますが、それでも買い手が付かない場合がほとんど。

売主も「一刻も早く手放したい」と考えているので、交渉によって大幅な値引きが可能になっています。

関連　【敷地内の電柱はトラブルに注意】家の前に電柱もデメリットだらけ？

５　解体費用のかかる古家付きの土地

中古住宅付きの土地も、毎年かかる固定資産税を嫌がって値引きに応じることが多くなっています。

なかでも注目なのは「古屋付きの土地」。

必然的に解体費用が買い手の負担になるので、タダ同然の値段で手に入ることも珍しくありません。

６　オープンハウスの土地

分譲地にあるオープンハウス（モデルハウス）は、見学期間が過ぎた後に販売に出せれるのが一般的。

見学に使われたオープンハウスは“新築”ではなく“中古住宅”の扱いになるので、建売住宅を購入するよりも値段がお得に。

オープンハウスが長い間売れ残るとハウスメーカーの評判を落とすことになるので、値引き交渉にも積極的に応じてくれます。

関連　【モデルハウス購入は失敗だらけ？】後悔しないための値引き方法は？

実際に交渉する時って、どんなことに注意したらいいのかしら？

ブログや知恵袋で分かる！失敗しない土地の値引き交渉のポイント

実際に土地を購入した方のブログをチェックすると、値引き交渉で失敗した方も多数いるのが現実…。

実際に値引き交渉する時に注意して欲しいポイントは次の８つです。

１　1000万円を超えるような強引な値引き交渉は決裂する

先ほども書いたように、土地の値引きは「１割」が現実的なライン。

特に理由もないのに、1000万円も超えるような値引き交渉は絶対に成功しません。

値引きはあくまで売主の好意。

強引な値引き交渉をしてしまうと売主に悪い印象を与え、最悪物件の購入を断れる事態にもなりかねません。

２　仲介手数料の値引き交渉はしない

誰かを通して土地を購入する場合は、必ず「仲介手数料」が必要になってきます。

仲介手数料は法律によって金額が決まっていて、計算式は次の通り。

不動産屋にとって「仲介手数料」は、

を賄う貴重な収入源でもあるので、実際に値引きされることはまずありません。

また、「仲介手数料の値引きを迫る人とは交渉をしたくない」というのが本音なので、いい物件を紹介してくれる可能性も少なくなり危険です。

３　値引き交渉のタイミングは「買付証明書」を渡した後

購入する意思のない人を売主が相手にすることはまずありません。

「値引きしてくれたら契約する」という意思を固めてから、交渉や相談をすることが大切です。

購入する意思を見せる大事なアイテムになるのが「買付証明書」。

さらに、買付証明書を提出する前に「ローンの事前審査が通っている」ことも大事なポイント。

ローンの事前審査に通っていると「きちんとした資金計画が立っている」ことを証明できるので、売主も安心して値引き交渉に応じてくれます。

手付金も用意しておく

手付金は売買契約成立時に売主に支払うお金のこと。

手付金は「保証金（解約手付）」の意味があるので、契約をキャンセルすると戻ってきません。

手付金をきちんと用意すれば、売主も信用してくれること間違いなしです。

関連　【手付金のマナー】封筒の表書きは？現金は新札？

４　現金一括払いでの値引きは難しい

「現金一括払い」だと割引をしてもらえそうな気がしますが、基本的にはほとんど期待できません。

というのも、売り手（地主）にとっては、「現金支払い」でも「ローン支払い」でも大きな違いはないから。

ただ、ローンより現金払いの方が決済が早いのは事実。

売り手（地主）が資金繰りで困っていて取引を急いでいる場合には、値引き交渉の材料になるケースもあります。

５　複数の不動産業者を巡る

「地域の不動産屋はどれも同じ」と思ってたら大間違い。

不動産屋によって情報量が大きく違うので、地域にあるすべての不動産業者を回ることが大切。

「他の不動産屋を巡っています」と伝えれば、自分の所で買ってもらおうと値引きしてもらいやすくなるメリットも。

複数の不動産屋が同じ土地を扱っている場合は、大幅な値引きのチャンスです。

関連　【不動産屋の選び方 一戸建て編】家を買うためのベストな巡り方とは？

６　値下げの時期は「１月～３月」？

不動産取引が最も活発になる時期が「１～３月」。

決算対策のために３月末までの契約を望む不動産会社が多いので、その時期に交渉すれば思った以上の値引きを得られることも。

ただ、大手不動産会社になればなるほど、綿密な販売計画を立てているもの。

無理に値下げをしてまで契約を取ることは少ないので、土地の値引きに季節的な要因はほとんどないのが現実です。

７　新しい分譲地の値下げ交渉は危険

値引きで最も注意したいのは、交渉中に「値引きしない購入希望者」が現れると物件を買えなくなる危険性があること。

新しい分譲地であれば、

などは特に多数の購入希望者が殺到するので、交渉している間に土地を奪われる可能性が高くなってします。

関連　【分譲地の売れる順番ガイド】真ん中？角地？区画はどこがいい？

８　値引き交渉には「相見積もり」が必要

不動産会社を相手に、口だけで交渉しても軽くあしらわれるだけ。

値引き交渉の大きな武器になってくれるのが「周辺の分譲地の相見積もり」です。

１つ１つの分譲地の見積もりを取るのは大変ですが、「タウンライ家づくり」ならわずか１分で複数の見積もりを取ることが可能。

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関連　【タウンライフ家づくりの評判・口コミは嘘】６つのデメリットを暴きます

【まとめ】ハウスメーカーの土地なら1割の値引きは十分に可能

土地の値引き額についてまとめます。

注文住宅の価格が高くなるのは、広告費や人件費も大きな原因。

ただ、広告費や人件費分は値引きもされやすく、300万円以上の値引きをされることも…。

相見積もりを取れば、安くて品質の高い注文住宅を建てることができますよ。

＞＞＞【注文住宅一括見積もりランキング】口コミに隠されたデメリットは？

あなたに合った理想の注文住宅を手に入れる方法

注文住宅を建てると生活が快適になりますが、デメリットも多く失敗しがち。

失敗しやすい注文住宅を成功に導く一番のコツは

設計にとことん時間をかけること。

特に間取りは大切で、家族の要望に合わせた部屋の配置が大切になってきます。

思い悩み、家づくりがなかなか進まなかった私が頼ったのが「タウンライフ家づくり」。

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「強引な勧誘がないか」と心配していましたが、私の所には１本の電話もかかってきていません（メールでの勧誘はあります）。

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参考文献